Un “master coach” te explica los tres elementos esenciales
¿Es posible llegar a tener un dream team de ventas, en el que todos los miembros produzcan al máximo de sus capacidades?
La contestación a esta pregunta es un categórico sí. Quizás, luego de esta contestación afirmativa, tu próxima pregunta sería: ¿Es posible crear este equipo de ensueño a corto plazo y por diseño? La contestación a esta segunda pregunta es más musical. Es un sí mayor. Solamente necesitas seguir la receta básica y tener a un chef que la dirija.
La venta es ciencia y es arte. Es ciencia porque es un proceso estudiado, analizado, medido, evaluado y deconstruido. Ya sabemos lo que funciona y cómo funciona. Es la ciencia de la persuasión aplicada a la venta. Pero, también, la venta es arte. Es arte porque cada persona le incorpora su estilo, su personalidad y su flow, y esto la convierte en un proceso único y diferente en las manos de cada profesional de ventas. El problema comienza cuando algunos profesionales se enfocan en la parte del arte y la personalidad, y no desarrollan la técnica. Ya todos sabemos que gestiones de ventas improvisadas dan resultados inconsistentes.
Pero, vamos a la receta. El primer componente es tener gente competente. Lo que esto quiere decir es reclutar personas que tengan las competencias necesarias para la labor que se requiere. Estas son conocimiento, destrezas o la aplicación de este conocimiento; actitud y hábitos. Quien quiera tener su dream team de ventas no debe contratar por resumé. Este solamente te presenta dónde tu candidato estuvo, qué hizo y qué preparación formal tiene. No te dice si es competente.
El segundo componente de la receta es capacitar a tu equipo continuamente. Nunca, como líder, asumas que tus vendedores dominan la técnica. Recuerda que nadie estudió para ser vendedor. La clave de los equipos espectaculares está en cuidar de estos pequeños detalles. Algunos pueden ser espectaculares manejando objeciones, pero débiles prospectando. Cada caso es diferente. Recuerda que hay dos profesiones que requieren práctica y ensayo continuo. Una es la actuación y la segunda es la venta. Lamentablemente, en ventas no practicamos y, cuando se dan las oportunidades, muchos las evitan y se escudan en que lo saben hacer bien frente al cliente. Este es uno de los mitos que hemos decidido aceptar al igual que la mediocridad. El 20 % de los vendedores de casi todos los equipos, vende más que el 80 % del resto de la manada.
Y el tercer elemento de la receta es incentivar, supervisar y verificar la gestión de ventas. Los datos nos confirman de manera continua y sostenida que no tenemos control de las ventas. Solo tenemos control de las gestiones de ventas. Si tu gente hace las gestiones suficientes, las ventas se dan.
El autor es presidente de Peak Performance Inc. y “master coach” de ventas, autor y estratega certificado.
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