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Semana del Profesional de Ventas
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20 de febrero de 2025
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Navegar conversaciones o negociaciones difíciles es un gran desafío, si decides enfrentarlas sin estar preparado. A continuación, comparto cuatro estrategias inteligentes para reducir la tensión y mantener la calma en situaciones incómodas, transformando el reto en resultados extraordinarios.
1. Errores evitables y cómo prevenirlos
Nadie quiere terminar una conversación difícil y luego preguntarse qué sucedió y por qué. Aquí algunos errores comunes y recomendaciones que puedes tener en cuenta para alcanzar conversaciones más efectivas y productivas:
- Evitar la conversación: La evasión solo hace que los problemas se vuelvan cada vez más grandes.
- Suavizar o diluir el mensaje: Puede ser tentador compensar verdades incómodas con elogios o comentarios positivos, pero esto es otra forma de evasión. Sé directo, tranquilo y de mente abierta.
- Perder de vista el propósito de la conversación: Identifica de antemano el objetivo de la conversación para mayor efectividad.
- Retroceder para evitar el conflicto: A veces, en conversaciones difíciles, descubres algo que lo cambia todo; por ejemplo, un cliente revela que enfrenta dificultades en el negocio. Aquí suele ser adecuado ajustar el enfoque para adaptarte a esta nueva información.
- Buscar confirmar suposiciones en lugar de comprender: Al iniciar la conversación, descarta las ideas y creencias preconcebidas. Por lo general, hay más cosas sucediendo de lo que parece. Mantén la curiosidad.
- Exagerar: Cuando una situación se vuelve tensa, evita recurrir a generalizaciones y exageraciones. Concéntrate en situaciones y hechos específicos.
- No considerar diferencias culturales u otras diferencias: En tu rol como profesional de ventas, es importante reconocer y comprender las diversas perspectivas que pueden estar influenciadas por factores culturales, generacionales o personales.
- Llenar silencios incómodos: Si surge una pausa después de hablar o de un momento incómodo, espera en lugar de divagar. Escucha.
- Preparación insuficiente: Prepárate de antemano, pero no en exceso. Se trata de una conversación, no de una actuación. Sé preciso.
2. Cómo iniciar una conversación difícil que se ha estado posponiendo
Las situaciones desafiantes, a menudo, se tornan aún más difíciles cuando se evitan. Una actitud positiva ayuda. Imagínate liberado del miedo, estrés y preocupación. ¿Cómo hacerlo?:
- Define y redacta los objetivos de la conversación.
- Establece una introducción directa y mesurada.
- Pregúntale a la persona o cliente si puede chatear o envíale una solicitud de reunión.
- Ten la conversación y recuerda que es un diálogo, no un monólogo. Lo que la otra persona quiere comunicar es importante.
- Termina resumiendo los pasos a seguir y agradece.
- Da seguimiento.
3. Seguimiento después de una conversación difícil
Dentro de las 24 horas posteriores, comparte los puntos clave con la otra persona. Incluye:
- Un agradecimiento.
- Los mensajes principales de ambas partes.
- Acciones específicas que te comprometes a realizar.
- Expectativas específicas acordadas.
- Reafirma los entregables.
- Invita a la otra parte a emitir comentarios o preguntas.
4. Practica la conversación difícil con un mentor o un amigo de confianza
Para algunos, practicar una conversación puede parecer un ejercicio tonto. Sin embargo, al no hacerlo, pierden una oportunidad valiosa de optimizar su desempeño y alcanzar las metas deseadas. Practicar con una persona de confianza permite anticipar y responder a las posibles reacciones del cliente. ¡Practica hoy y conquista mañana!
La autora es presidenta y principal oficial ejecutiva de FranklinCovey Puerto Rico y República Dominicana. Dictará la conferencia “Navegando conversaciones y negociaciones difíciles: Transforma la tensión en progreso”.
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Este contenido fue redactado y/o producido por el equipo de Suplementos de GFR Media.
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