Vender, negociar, prospectar y segmentar son algunas de las destrezas que cada profesional de ventas debe dominar
El mundo de los negocios pospandemia requiere poseer habilidades diferentes a las de hace dos años y esta nueva jugada está fundamentada en el proceso de aprender a desaprender para reaprender. Vender, negociar, prospectar y segmentar son algunas de las destrezas que cada profesional de ventas debe dominar. La base de los contenidos y la metodología permanecen, pero el estilo de accionar cambió. Existen, ahora, tres maneras de vender: ventas presenciales, ventas mixtas y ventas híbridas. Esto requiere conocer cómo enganchar y vincularse con los clientes de la forma correcta.
Para lograr esa conexión idónea con el cliente, es preciso desarrollar al máximo las capacidades de resiliencia, inteligencia emocional y administración eficaz del tiempo, junto a un sistema adecuado de seguimiento y registro puntual de todos los acontecimientos durante la relación vendedor-cliente para así generar la mejor estrategia de venta. Por ende, alcanzar los resultados deseados y mantener la rentabilidad del negocio se deriva de priorizar en el aprendizaje y el desarrollo de las habilidades técnicas, humanísticas, comerciales y conceptuales de la fuerza de ventas.
Habilidad técnica: Es la capacidad de manejar el registro de incidentes, los programas de computadoras y las diversas herramientas de datos que arrojen la información necesaria para la toma de decisiones.
Habilidades humanísticas: Conjunto de habilidades y destrezas interpersonales que facilitan la vinculación, el progreso y la lealtad en las relaciones.
Habilidades comerciales: Competencias intrínsecas de la venta: vender, negociar, prospectar y segmentar de acuerdo con el contexto sociocultural y económico.
Habilidades conceptuales: Facultad de abarcar una visión 360°, en este caso tanto de la empresa patrono como de la empresa del cliente o prospecto.
Además, otra habilidad esencial es la de saber cómo interactuar con los cuatro tipos de personas con las que nos relacionamos en el campo de las ventas: clientes, prospectos, usuarios e influencers. Un cliente es quien ya compra, un prospecto es un candidato viable a ser cliente, un usuario o consumidor es aquel que utiliza el producto, aunque no necesariamente lo pagó o que usa el producto, pero nunca lo ha comprado; y un influencer es alguien que, tal vez, nunca ha usado el producto, pero que ofrece referencias acerca del mismo y, por su alto grado de influencia en quienes le siguen a través de las redes, logra impulsar un tema comercial. Aprender a diferenciar estas características será determinante para poner en práctica el tipo de habilidades antes descritas.
Una de las reflexiones provocadas por la pandemia apunta a pensar que el secreto del éxito está en trabajar más. Opino que la clave recae en la calidad y no la cantidad del trabajo. Para ello, te invito a considerar qué habilidades de las presentadas posees y cuáles debes desarrollar o reforzar. Hazte la pregunta de dónde te encuentras hoy y, partiendo de ahí, diseña el rumbo de tu futuro ideal.
El autor es CEO de FORMA - Escuela de Ventas LATAM.
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